Ti faccio un esempio. Devi rifare il bagno. Cerchi su Google, apri cinque siti, e su tutti trovi la stessa frase: «Contattaci per un preventivo». Compili cinque moduli. Due giorni dopo ti chiama un numero che non conosci, ti dice un nome che non ricordi, e tu non sai più a quale dei cinque avevi scritto. Fissi un sopralluogo, viene, misura, e una settimana dopo ti arriva un prezzo che è il doppio di quello che potevi spendere. Avete perso tempo in due: tu e lui.
Ecco, i tuoi clienti vivono la stessa scena quando cercano te.
Perché il preventivo al buio non funziona più
Il preventivo al buio non funziona più perché chi cerca vuole sapere, prima di scriverti, se sei nel suo budget. Non vuole compilare un modulo, aspettare, ricevere una telefonata e scoprire alla fine che non se lo può permettere. C’è anche un po’ di imbarazzo: nessuno ha voglia di sentirsi dire un prezzo e rispondere «ah, no, grazie». Allora fa prima: chiude il tuo sito e apre quello di chi un’idea del prezzo la dà.
Non è solo una mia impressione. J.D. Power (una società americana di ricerche sui consumatori, quella delle classifiche sulla qualità delle auto) ha studiato i siti delle case automobilistiche: chi esce da un sito con un’idea chiara del prezzo è quasi due volte più propenso a considerare l’acquisto di chi resta nel dubbio. E secondo TrustRadius (un sito americano di recensioni di programmi per le aziende), il 71% di chi compra software è più propenso a comprare se il prezzo è sul sito. Sono mercati diversi dal tuo, ma la persona davanti allo schermo è la stessa.
Il prezzo la gente lo cerca comunque
Il prezzo è una delle prime cose che le persone scrivono su Google. Te lo faccio vedere con i numeri di un’attività di servizi che seguo, a Milano. In 16 mesi le ricerche con dentro «prezzo», «costo», «quanto costa» o «preventivo» hanno fatto comparire il suo sito su Google 5.803 volte. I clic sono stati 18.
Pensa a cosa vuol dire. Quasi seimila volte qualcuno ha cercato quanto costa quel servizio, ha visto il nome del sito, e non ci è entrato. Perché? Perché dal titolo capiva che lì il prezzo non l’avrebbe trovato. È andato dove sperava di trovarlo.
Se non lo dici tu, lo dice l’intelligenza artificiale
C’è poi un motivo nuovo, e secondo me è il più importante. Oggi tante persone, invece di cercare su Google, chiedono a ChatGPT: «Quanto costa far lavare un divano a Milano?». E ChatGPT risponde, con delle cifre. Anche se tu i tuoi prezzi non li hai mai scritti da nessuna parte.
Da dove le prende? Da altri siti, da forum, da medie fatte chissà come. Magari giuste, magari no. Prova adesso: chiedi a ChatGPT quanto costa il tuo servizio nella tua città, e guarda cosa risponde. Se la cifra è sbagliata, il cliente arriva da te già con un numero in testa, e quel numero non l’hai deciso tu.
Se invece sul tuo sito c’è una pagina chiara su come nascono i tuoi prezzi, l’intelligenza artificiale ha una fonte giusta da cui leggere. La tua.
Non serve un listino: servono tre cose
Mettere i prezzi sul sito non vuol dire fare un listino al centesimo. Lo so che il tuo lavoro cambia ogni volta: un tappeto non è uguale a un altro, un’auto incidentata nemmeno. Servono tre cose, e le puoi scrivere anche così.
- Una fascia. «Da … a …», oppure «a partire da …». Non deve essere il prezzo esatto: deve dire al cliente se è nel posto giusto.
- Cosa fa cambiare il prezzo. Per un tappeto: la misura, il materiale, quanto è rovinato. Per un divano: quanti posti, il tessuto, le macchie. Quando il cliente legge queste cose, capisce da solo perché il suo lavoro costa quello che costa, e non si sente preso in giro.
- Un modo veloce per avere il prezzo vero. «Mandami una foto su WhatsApp e ti rispondo con il prezzo»: è molto meglio di un modulo con dieci campi e una telefonata dopo due giorni.
«Ma così i concorrenti vedono i miei prezzi»
È l’obiezione che sento di più. La risposta è semplice: i tuoi concorrenti i tuoi prezzi li conoscono già, basta una telefonata. Chi non li conosce sono i tuoi clienti.
E c’è un dato che gira a tuo favore. Secondo un sondaggio dell’EGIA (l’associazione americana delle imprese di impianti e servizi per la casa), l’81% di queste imprese non mette nessun prezzo sul sito. Vuol dire che chi lo fa si distingue subito. Quando il cliente apre cinque siti e uno solo gli dice quanto può spendere, sai già quale chiama per primo.
«E se poi mi chiamano solo quelli che cercano il prezzo più basso?»
Succede il contrario. La fascia filtra: chi ti chiama dopo averla letta sa già quanto costi, e ti chiama lo stesso. Quelli che perdi sono quelli che non avrebbero mai comprato, e con cui avresti perso un sopralluogo, una telefonata e un preventivo. Meno telefonate inutili, più telefonate buone.
Lo sto facendo anch’io
Te lo dico chiaro: anche sulle pagine dei miei servizi ci saranno le fasce di prezzo. Sarebbe strano consigliarlo a te e non farlo io.
Se vuoi capire come presentare i tuoi prezzi, anche se ogni lavoro è diverso, mandami l’indirizzo del tuo sito e dimmi cosa vendi. Ti dico come scriverei la tua pagina dei prezzi: la fascia, cosa la fa cambiare e il modo più veloce per il cliente di avere il prezzo vero.
Fonti
- J.D. Power, 2026 U.S. Manufacturer Website Evaluation Study: chi esce dal sito di una casa automobilistica con un’idea chiara del prezzo è quasi due volte più propenso a considerare l’acquisto. J.D. Power.
- TrustRadius: il 71% degli intervistati è più propenso a comprare se il prezzo è sul sito del fornitore. TrustRadius.
- EGIA: l’81% delle imprese di servizi per la casa non mette prezzi online. Ripreso da My Contractor University.
- Attività di servizi a Milano seguita da 6in: Search Console, ricerche con «prezzo», «costo», «quanto costa», «preventivo», giugno 2025 – ottobre 2026.